Как считать рекламу в мебельном бизнесе: три цифры вместо десяти
Как ваш сайт и реклама сливают бюджет — разбираю вживую в канале
Смотреть разборы в МАХ-канале →
Считать рекламу мебели нужно по трём цифрам: цена заявки по цели «Спасибо», сколько таких заявок приходит в неделю, и какая доля из выручки ушла на рекламу. Остальные графики в кабинете Директа и Метрики — CTR, показы, охват, позиция показа — для решения «продолжать кампанию или нет» не нужны вовсе. Собственник мебельного цеха обычно тонет не в нехватке данных, а в их избытке: открывает кабинет, видит двадцать строк и не может ответить на простой вопрос — реклама приносит деньги или нет.
Разделы
Зачем в мебельной рекламе считать три цифры, а не десять
Чем больше цифр на экране, тем проще спутать движение с результатом. Три числа режут этот шум.
Кабинет Яндекс Директа по умолчанию показывает расход, показы, клики, CTR, среднюю позицию, конверсии по всем целям и ещё десяток строк в настройках стратегии. Ни одна из них сама по себе не говорит, окупается реклама или нет. CTR может расти, пока заявки стоят месяц назад дороже; показы могут падать, пока цена заявки улучшается.
Я веду мебельные кабинеты не первый год и смотрю при планёрке ровно в три цифры: цену заявки, объём заявок в неделю и долю расхода от выручки. Остальное — фон, в который заглядываю, только если одна из трёх цифр уже вышла из нормы.
Клики по телефону и переходы в мессенджер считаются заявками
В Метрике по умолчанию в «конверсиях» суммируются все цели: клик по номеру, переход в мессенджер, автоцель на отправку формы. Из-за этого цена «заявки» в отчёте в два-три раза ниже настоящей.
Чиним: смотреть только достижения цели «страница Спасибо» — только она подтверждает, что заявка реально оформлена.
CTR принимают за показатель эффективности
Высокий CTR означает, что объявление цепляет взгляд, а не то, что человек готов купить кухню или шкаф-купе. Можно поднять CTR баннером с котиком и не получить ни одной заявки.
Чиним: смотреть на CTR только при чистке площадок РСЯ, а не как на главный KPI кампании.
Показы и охват путают с объёмом спроса
Рост показов радует глаз, но в РСЯ он часто означает, что объявление ушло на мусорные площадки — мобильные игры, сайты вроде gdz.ru — где кликают, не читая.
Чиним: открывать отчёт по площадкам раз в неделю и отключать те, что дают показы и клики без единой заявки.
Позицию показа в поиске держат как цель саму по себе
Первая строчка в выдаче стоит дороже, но не гарантирует заявку с мебельного сайта — туда кликают и те, кто просто сравнивает цены по всему рынку.
Чиним: оценивать позицию только вместе с ценой заявки за ту же неделю, отдельно она ничего не решает.
Индекс качества аккаунта принимают за показатель здоровья рекламы
Это внутренняя метрика Директа про релевантность объявлений, а не про деньги клиента. Высокий индекс не мешает кампании сливать бюджет на нецелевые запросы.
Чиним: смотреть индекс раз в месяц как справочную цифру, решения по бюджету по нему не принимать.
Почему дешёвая заявка иногда дороже дорогой
Цена заявки без выручки — половина правды. Вторая половина — сколько эта заявка в итоге принесла.
Заявка по 1 500 ₽ на кухню за 60 000 ₽ выгоднее, чем заявка по 900 ₽ на кухонный фасад за 8 000 ₽ — хотя на экране кабинета вторая выглядит дешевле и «эффективнее». Разница не в рекламе, а в среднем чеке и проценте закрытия в договор. Поэтому цену заявки нельзя сравнивать между клиентами с разным продуктом — только с собственной историей и с долей расхода от выручки.
Доля расходов от выручки (сколько копеек из каждого вырученного рубля ушло на рекламу) — третья цифра, которая не даёт обмануть саму себя дешёвой заявкой. Она считается просто: расход за период делим на выручку по сделкам за тот же период.
заявок в неделю ≥ 10 — иначе автостратегии не на чем обучаться
доля расхода от выручки = расход ÷ выручка по сделкам — считаем окупаемость только по ней
правило Без третьей цифры дешёвая заявка и выгодная заявка выглядят одинаково.
Что показывают три цифры на реальном кабинете мебельного магазина
Разберу на кейсе, который веду сам — все цифры со скринов кабинета, без округления в свою пользу.
У Максима (ОКИНИ) за расчётный период реклама дала 148 заявок по цене 1 554 ₽, расход составил 230 111 ₽, а выручка по закрытым сделкам — 433 800 ₽. По одной цене заявки кабинет выглядит нормой: 1 554 ₽ ниже потолка в 2 500 ₽. Но полную картину даёт только третья цифра.
При расходе 230 111 ₽ и выручке 433 800 ₽ доля рекламы от выручки — 53 %. Это не провал, но и не повод расслабляться: на каждый вложенный рубль реклама вернула около 1,9 рубля выручки, а не прибыли. Прибыль считается отдельно — после себестоимости материалов и работы цеха.
Артур, кейс ОКИНИ — скрин кабинетаЕсли бы я смотрел только на цену заявки 1 554 ₽, то закрыл бы кабинет глазами «всё в порядке». Доля расхода от выручки показывает, где разговаривать с клиентом про средний чек и конверсию в договор, а не только про рекламу.
Как посчитать рекламу мебели за один вечер: пять шагов
Порядок такой же, как у меня на планёрке — от самого грубого фильтра к самому точному.
- Найдите цель «Спасибо» в Метрике. Если её нет или она ни разу не сработала за неделю — вы считаете не заявки, а касания. стоп-фактор
- Посчитайте расход и заявки по этой цели за 7–14 дней. Разделите расход на заявки — это и есть настоящая цена заявки, без клика по телефону в придачу.
- Сверьте объём с нормой. Меньше 10 заявок по цели в неделю — автостратегии не хватает данных на обучение, кампания будет штормить.
- Возьмите выручку по сделкам за тот же период из CRM или журнала продаж и разделите на неё расход — это доля рекламы от выручки.
- Сравните обе цифры со своей историей, а не с чужим кабинетом — у соседа другой чек, другой цикл сделки и другая база для сравнения.
Сколько заявок реально ждать с рекламного бюджета
Чтобы было с чем сверяться — расчёт по мебельной нише, Москва и область.
| бюджет в месяц | кликов | заявок | цена заявки |
|---|---|---|---|
| 30 000 ₽ | 1 200 | 30 | 1 000 ₽ |
| 60 000 ₽ | 2 400 | 60 | 1 000 ₽ |
| 90 000 ₽ | 3 600 | 90 | 1 000 ₽ |
Расчёт держится на цене клика в сетях 25 ₽ (медиана по мебельным кабинетам, замер 19 июля — 16 сентября 2026) и конверсии нормального лендинга 2,5 %. Это прогноз по трафику, а не по деньгам: окупаемость он не показывает, для неё и нужна третья цифра — доля расхода от выручки.
важно Научиться считать рекламу мебели по трём цифрам — не разовая сверка, а еженедельная привычка: цена заявки, объём заявок, доля расхода от выручки. Десять графиков в кабинете можно открывать для интереса, решения принимаются по этим трём.
Частые вопросы
С чего начать, если в мебельном кабинете вообще никогда не считали рекламу?
С проверки цели «Спасибо» в Метрике: есть ли она и срабатывает ли хотя бы раз в неделю. Без неё остальные цифры считать не из чего.
Можно ли сравнивать цену заявки между разными мебельными компаниями?
Нет, напрямую нельзя — слишком разный чек и цикл сделки. Сравнивать нужно свою цену заявки с собственной историей и с долей расхода от выручки.
Почему заявка по 900 ₽ может быть хуже заявки по 1 500 ₽?
Потому что дешёвая заявка на недорогой фасад и дорогая заявка на кухню за 60 000 ₽ дают разную выручку. Цена заявки без выручки — только половина расчёта.
Сколько заявок в неделю нужно для нормальной работы автостратегии?
Не меньше десяти по цели «Спасибо». Меньше — алгоритму не хватает данных для обучения, и кампания работает нестабильно.
Как посчитать долю расхода от выручки, если нет CRM?
Подойдёт обычный журнал сделок с суммой договора и датой. Делите расход на рекламу за период на сумму закрытых за тот же период сделок.
Нужно ли вообще смотреть на CTR и показы, раз они не входят в три цифры?
Можно, но не для решения о бюджете — CTR и показы полезны только при точечной чистке площадок и объявлений, а не как показатель результата.
Хотите разбираться в рекламе мебели не хуже подрядчика?
В канале разбираю живые кабинеты и лендинги: что приносит заявки, а что тихо съедает бюджет. Без курсов и воды — то, что делаю для клиентов каждый день.
Все материалы бесплатно. Разборы и кейсы с цифрами — в блоге.
Узнайте, сколько заявок сможете получить в вашем бизнесе
Пройдите короткий расчёт — покажу реальную вилку заявок и бюджета под вашу нишу на живых кейсах.
Разобрать ваш кабинет — в МАХ →Хотите разбираться в рекламе сами?
В канале разбираю живые кабинеты и лендинги: что приносит заявки, а что тихо съедает бюджет. Бесплатно, без курсов и воды.
Перейти в МАХ-канал →Нужно больше — сделаем сами: реклама под ключ · маркетинговый анализ сайта · рекламная кампания