Почему у мебельщика мало заявок: 7 причин и что проверить

Когда у мебельщика падают заявки, первая реакция — «директолог что-то намудрил, надо доплатить или сменить». Но прежде чем кого-то винить или вливать ещё денег, рекламу полезно открыть и посмотреть своими глазами. За годы работы с мебельным бизнесом я вижу: в 8 из 10 кабинетов проблема видна за пятнадцать минут — без специальных знаний, просто если знать, куда смотреть. Ниже — мини-аудит, который вы сделаете сами с телефоном или ноутбуком. Заведите таймер.

Шаг 1. Считаются ли заявки вообще (3 минуты)

Самое страшное в рекламе — крутить её вслепую. Зайдите в Яндекс Метрику, раздел «Цели». Если там пусто или цели есть, но напротив них стоят нули месяцами — это красный флаг номер один. Реклама может приносить звонки и заявки, но если они не считаются, то ни вы, ни директолог, ни сама автоматика Директа не понимают, что работает.

У мебельщика целью обычно служит отправка формы, заявка на расчёт или замер, переход на страницу «спасибо». Проверьте: открывали вы вчера сайт, оставляли тестовую заявку — она отразилась в Метрике? Если нет — всё остальное в этом аудите вторично. Сначала чините учёт, потом смотрите цифры. Без целей Директ оптимизируется наугад.

Шаг 2. Реальная стоимость заявки (2 минуты)

Откройте кабинет Директа, поставьте период — последние 30 дней. Возьмите две цифры: сколько потрачено и сколько пришло заявок (целевых действий из Шага 1). Разделите расход на число заявок — получите стоимость заявки.

Теперь честный вопрос: эта цифра укладывается в вашу экономику? Для мебели на заказ заявка за пару сотен рублей — отлично, за полторы-две тысячи — терпимо, если средний чек большой и продажи идут. А вот если заявка выходит дороже маржи с одной продажи — реклама съедает прибыль, даже когда «вроде работает». Тревожный сигнал — когда вы не можете назвать эту цифру вообще. Значит, рекламой никто не управляет по результату.

Шаг 3. По каким запросам вас реально показывают (3 минуты)

Это место, где утекает больше всего денег. В Директе откройте отчёт «Поисковые запросы» (не ключевые фразы, а именно реальные запросы людей). Пролистайте список глазами мебельщика.

Вы делаете кухни на заказ — а в запросах мелькает «кухня икеа сборка», «ремонт кухни своими руками», «бесплатные чертежи шкафа», «работа сборщик мебели». Каждый такой клик — ваши деньги, потраченные на человека, который у вас ничего не купит. Особенно опасны слова «своими руками», «бесплатно», «чертежи», «отзывы сотрудников», «вакансия», «ремонт» и названия конкретных магазинов-конкурентов. Если в первой же сотне запросов вы видите десяток откровенно чужих — бюджет дырявый.

Шаг 4. Есть ли минус-слова (1 минута)

Прямое следствие предыдущего шага. Минус-слова — это стоп-лист, который запрещает показ по мусорным запросам. Зайдите в настройки кампании и найдите список минус-фраз.

• Пусто или две-три штуки — кампанию почти не чистили, деньги текут.
• Несколько десятков, и среди них те самые «своими руками», «бесплатно», «вакансия» — с рекламой работают.

Честно: идеального списка не бывает, новые мусорные запросы появляются постоянно, поэтому минусовка — не разовая задача, а гигиена, которую ведут регулярно.

Шаг 5. Куда уходит бюджет в РСЯ (2 минуты)

Если у вас есть кампания в Рекламной сети Яндекса (РСЯ — это показы на сайтах-партнёрах, а не в поиске), откройте отчёт по площадкам. Здесь видно, на каких сайтах и в каких приложениях крутятся ваши объявления.

Насторожитесь, если бюджет уходит на мобильные игры, развлекательные приложения, сайты с сомнительными названиями вроде наборов случайных букв. Человек, который тапает по баннеру между уровнями игры, кухню на заказ не закажет — это случайные и детские клики. Площадки с большим расходом и нулём заявок отключают (добавляют в запрещённые). Если такой чистки не было ни разу — обычно тут прячется приличный кусок слитого бюджета.

Шаг 6. На какой регион льётся бюджет (1 минута)

Откройте отчёт по географии или просто настройки региона показа. Вы работаете по Москве и области, а доставка за МКАД для вас невыгодна или невозможна? Тогда показы по всей России — это деньги на ветер.

Частая история: кампанию настроили на широкий регион «для охвата», и половина бюджета уходит на города, куда вы физически не возите мебель. Проверьте, совпадает ли регион показа с регионом, где вы реально продаёте и отгружаете. Если нет — это правится в одну минуту и часто сразу снижает стоимость заявки.

Шаг 7. Откройте свой сайт с телефона (3 минуты)

Реклама может быть идеальной, но если сайт неудобный — заявок не будет. Больше половины трафика в мебели идёт с телефонов, поэтому проверять надо именно со смартфона, а не с рабочего компьютера.

Возьмите телефон и пройдите путь клиента:

• Скорость. Сайт открылся за пару секунд или вы успели заскучать? Долгую загрузку люди не ждут — закрывают.
• Первый экран. Сразу понятно, что вы делаете, в каком городе и что предлагаете? Или там красивая картинка без сути?
• Заявка. Легко ли найти кнопку и оставить контакты? Форма короткая или требует заполнить десять полей? Виден ли телефон и кликается ли он сразу для звонка?

Честно: это самый субъективный шаг, но и самый показательный. Если вам самому неудобно и лень оставлять заявку — представьте, что чувствует случайный посетитель, который вас впервые видит.

Что делать с результатами

Пятнадцать минут — и у вас есть картина: считаются ли заявки, сколько они стоят, не льётся ли бюджет на мусорные запросы, площадки и чужие регионы, и доходит ли вообще человек до формы на сайте. Этого достаточно, чтобы понять, управляют вашей рекламой по результату или просто жмут «пополнить счёт».

Этот чек-лист не сделает вас директологом, но даст язык для разговора с подрядчиком и защитит от слива бюджета вслепую. Большинство проблем в мебельных кабинетах — из этого короткого списка.

Хотите так же — заявки по адекватной цене и стабильный поток клиентов? Я бесплатно разберу вашу рекламу и сайт: покажу, где утекает бюджет и что исправить в первую очередь. Без воды и без обязательств.